仕事（JTBD）フレームワーク：ユーザーのペルソナよりも深い顧客を理解する。

良い製品を作りました...しかし、なぜ誰も使用しないのですか？ユーザーペルソナが答えることができない問題。

このように感じたことはありますか？あなたのチームは、「はい」と確信している新しい製品を作成するための時間と膨大な予算に専念しています。もちろん、徹底したユーザーのペルソナを行います。クリアターゲットグループを設定します。 「32歳のKhun Mayはマーケティングマネージャーであり、コーヒーを飲んでテクノロジーニュースに従うのが好きです」という厳しい情報。教科書によると、すべてが完璧に見えます。しかし、製品を発売するとき...「静か」、顧客はマーケティング販売を使用しません。夢のようにはなりません。痛みを伴う質問は「どこで見逃しますか？」です。私たちは顧客をよく知っていますが、そうではありませんか？

これは、多くの企業が落ちる古典的なtrapです。私たちは「年齢、性別、個人的な好みなどの顧客の属性に取りつかれている傾向があります。これは、ユーザーのペルソナがよく語っていることですが、より重要なのは、「私たちの製品またはサービスを行う」ために「舞台」または「動機」を「支払う」ことを見落としています。ペルソナは役に立たないため、この問題は生まれません。しかし、顧客が別々に購入することを決めた「なぜ」という最も重要な質問に答えるほど深くないかもしれません。

イラストのプロンプト：ユーザーペルソナ間の比較グラフィックは、さまざまな特性（年齢、キャリア、好み）を持つ男性の写真と、非常に乱雑な机など、人々が遭遇している問題の写真です。または、多くのアプリケーションを使用してワンピースで動作することと混同される

失敗の背後：私たちが「誰」に焦点を合わせるとき、代わりに「なぜ」

人口特性は購入の原因ではないため、当社の製品とマーケティング「ペルソナが明確である」という主な理由です。 「はい、アプリを購入しなかったかもしれません。彼女が32歳であるか、彼女がマネージャーであるために最新のプロジェクトを管理しますが、彼女は「苦労している」ため、アプリを「雇って」、散在しているチームの進捗状況をフォローアップし、「進歩」を国家に「編成して制御します」。

、Job to Do（JTBD）と呼ばれる概念の本質です故ハーバードビジネススクールからクレイトン・クリステンセン教授によって開始および開発されたフレームワーク 「顧客は製品やサービスを購入しませんが、エアコンを修理するためにメカニックを雇うときに、「雇う」ことを「雇う」ことを「」としています。メカニックは必要ありません。しかし、この概念が最後に理解しようとすることから私たちの視点を変えた最後の結果である「涼しい天気」を望んでいます。 「顧客のアイデンティティ」（WHO）を理解するための「顧客の状況と目標（なぜ、何）、これはプロジェクトの開発における発見フェーズプロセスの重要な部分である決定の背後にある真の原動力です。

イラストのプロンプト：簡単なインフォグラフィック画像。 JTBDのコンセプトは「雇用」の人です。 （雇用）アプリケーションまたは製品。 「希望する」結果（きれいな机、グラフなど）を指している矢印で、「人々は仕事を成し遂げるために彼らを買わない」という言葉を示しています。

まだペルソナで迷子になったら...どうなりますか？

顧客の「仕事」を深く掘り下げようとすることなく、ペルソナの表面的な情報のみを貼り付けます。必然的にビジネスのビジネス上の痛みにつながります。

• 間違ったアイテムの作成で失われたリソース：開発チームは、ペルソナに応じて「見栄えが良い」機能を作成するために時間とエネルギーを取りますが、顧客の「仕事」がさらに簡単に役立つため、実際には使用しません。
• お金を燃やす、マーケティングは価値があります。マーケティングチームは、間違ったポイントを伝えるキャンペーンを作成します。機能のみについて言えば、結果や進捗状況について話していないと言えば、顧客は顧客の心の中で他の「オプション」に影響を与えず、競争することができず、顧客を受け取ります（結果）。
• 競合他社が顧客をよりよく理解する機会を失った：私たちが民主党の顧客の仕事をしている間、「よりシンプルな製品をリリースするかもしれませんが、出てくる時点で「応答」します。
• 引き締まられた革新：私たちは元の製品改善にとどまります。私たちは真のイノベーションを生み出す機会を見ていないので、少しずつ（漸進的な改善）。これは通常、顧客がまだ十分にうまくいかないか、誰も達成するために来なかったという「仕事」を理解することに隠されています

この状況を継続させることは、私たちの建物と美しいものと変わりませんが、誰も生きたくありません。 FOGG行動モデルのようなモデルを使用してユーザーの行動を理解するこの家から何を望んでいるかを尋ねたことがないので、彼らの本当の動機がわからないと、より困難になるでしょう。

イラストのプロンプト：2社のルート、1つの会社（赤）、まだ販売または同意したグラフが別の会社（Green）の横にペルソナドキュメントアイコンがあることに同意しています。売上は増加しています。結果の違いを伝えるために、ランプ画像と「jtbd」という言葉が横にあります。

解決策は「やるべき仕事」にあります。新しい角度で顧客を見始めます。

最も強力なソリューションは、レンズを変更して、顧客を「アイデンティティ」に焦点として添付することから見ることです。 「達成しなければならない仕事」または行われるための仕事。 「顧客は誰ですか？」からの質問です。より深い質問です：

• 「物語との闘いは何ですか？」 （闘争）
• 「彼らはどこに到達しようとしているの？彼らが人生で望んでいる「進歩」は何ですか？」
• 「この「仕事」はどのような状況で？」 （コンテクスト）
• 「今日、彼らは問題を解決したり、「雇用」するためにどのような方法を使用していますか？この「作業」？」

開始方法は？

始まりはあなたが思っているよりも簡単です。これは、一般的な質問から顧客と話す方法の変化です。 JTBDのインタビューとして、「最後の購入のストーリー」ストーリーを見つけて、理解の鍵とともに。 「スイッチングモーメント」は、Clayton Christensen InstituteやIntercom。

顧客の「作業」を理解することは、ユーザーのジャーニーマッピング。そのルートの各ステップで、顧客はあらゆる形で「進歩」を期待していることを知っているからです

イラストのプロンプト：インフォグラフィックは2つの部分に分割され、最初の部分はペルソナのアイコンと「誰であるか」を備えた「古い方法」です。 2つ目は、コンテキストアイコンと「取引はどのような進歩か」を備えた「新しい方法（JTBD）」です。 「

本物からの例：インターコムは「仕事」を理解することで1,000億のビジネスを作成しました

たとえば、職務からアイデンティティと製品を作成した会社は、インターコムの前に有名な顧客とのコミュニケーションプラットフォームであるインターコムよりも明確ではありません。オンラインの顧客とのコミュニケーションは完全に散らばっています。

闘争：ビジネスは、1つのツールを使用してマーケティングメール（MailChimpなど）を送信し、Web上のライブチャットに別のツール（Olarkなど）を使用し、新しいユーザーの新しいユーザーを作成するための別のツールを使用する必要があります。サポートシステムを作成するためのもう1つのツール。顧客情報は分離されています。顧客の体験が悪くなり、チームが疲れている継続的な議論

「仕事」は、 「雇用」や「ライブチャット」や「メールを送信したい」ではなく、「雇用」を望んでいる「仕事」を「仕事」しますが、「仕事」は「パスに沿ってあらゆるポイントで顧客と効率的かつ継続的にコミュニケーションを取りたい」（私は顧客と一緒に顧客との継続的な会話をしたい」です。

Intercom： Intercomは、より良いライブチャットを作成するだけでなく、すべてのコミュニケーションを1つの場所で組み合わせたプラットフォームを作成します。顧客がWebページにいるかどうか、アプリで、または電子メールを受信している場合でも、すべてが接続されています。特にこの「仕事」を行う製品を作成し、「仕事」をはっきりと話すこのマーケティング言語を使用します。

その結果、インターコムは他のライブチャットプログラムと競合しませんが、すべてのマーケティングツールとサポートの競合他社になります。彼らは1つの場所よりもすべての「機能」を行うことができるため、これはセンターとしての「ジョブ」に基づいた製品設計の力です。、特にSaaS Customer Onboardingなどの重要な手順でユーザーエクスペリエンスの設計に直接影響します。

イラストのプロンプト：Dai Gram Imageは、多くのアイコン（電子メール、チャット）を個別に「インターホンの前」と、1つのプラットフォームに含まれるすべてのアイコンを含む「Aftercom」画像を示しています。顧客情報がスムーズに循環していることを示しています

チェックリスト5 JTBDをすぐに使用するための簡単な手順。

ここを読んで、あなたはあなたのビジネスに応募するために仕事をして仕事をしたいと思いますよね？良いニュースは、5つのチェックリストからすぐに開始できることです。

1. インタビューを通して「ジョブ」を検索します（インタビューでジョブを明らかにします）：製品やサービスを購入したばかりの顧客を招待します。しかし、「私たちの製品は何が好きですか？」と尋ねません。しかし、「教えてください。物語の中で私たちの製品の仕事の生活/生活を使う前に...それはどうですか？」
2. ジョブストーリーを明確に書く（ジョブストーリーを定義する）：インタビューから得られたデータを明確な構造を持つ「ジョブストーリー」として統合します。一般的な形式は次のとおりです。_____ [状況]の場合、_____ [Motivation/Target]にwanなので、_____ [予想される結果]ができます。たとえば、「[私のチームがより大きく、複雑なプロジェクトを獲得しているとき]、[すべての人の全体的な進捗を1か所で見たいと思うように]。
3. 実際の競合他社を分析します（それが優れているかどうか、本に関するメモ、電話での会話、または「何もしない」かどうかを特定します
4. 「ジョブ」（ジョブ」、「製品ではなく）の言語でのマーケティングコミュニケーション：ウェブサイトのテキスト、すべての新しい広告またはコンテンツを調整します。機能（「天才通知システムがある」）について話すのをやめて、顧客が受け取る「結果」と「進捗」について話すようになります。 （「もう目から締め切りはありません。」）
5. 「仕事」を満たすための製品とサービス（「ジョブ」のデザイン）： 「ジョブストーリー」は、新機能を開発する決定のノーススターです。作成されたすべての機能は、「顧客が自分の「仕事」をより良くするのに役立つのに役立つ、より速く、または安くする方法？」という質問に答える必要があります。本当にの中心です。

イラストのプロンプト：各アイテムに簡単なアイコンを備えた5つのステップ（インタビュー、ジョブストーリー、競争、マーケティング、デザイン）を示す大規模なチェックリスト画像。

人々がしばしば仕事をすることについて疑問に思う質問

JTBDについて人気のある質問をまとめました。したがって、より自信を持って適用できます

質問：やるべき仕事（JTBD）、ユーザーのペルソナとどう違うのですか？短い要約で？
回答：はい！ユーザーペルソナは「お客様は誰ですか？」という質問に答えます。 （WHO）、35歳などの人口科学の特性とデータに焦点を当てて、マネージャーはテクノロジーが好きですが、JTBDは「顧客は「仕事」を成功させようとしていますか？」という質問に答えます。 （なぜ）、顧客が簡単に言いたい状況、動機、目標に焦点を当てることは、「デフォルト」のペルソナです。 JTBDは「犯罪の動機」です。

質問：顧客の真の「仕事」を見つけたことをどのようにして知ることができますか？
回答：常に感情的なエネルギー（感情的エネルギー）が常に隠されている「仕事」。それは単なる使用機能ではありません。しかし、それは「救済」、「自信」、「プロフェッショナル」、または「カオスからの解放」の感覚です。それでおしまい。あなたが「仕事」に近づいていることは良い兆候です。

質問：JTBDは、B2B SaaS製品の開発でのみ使用できますか？
回答：いいえ！ JTBDは、すべてに役立つ普遍的な概念です。消費財（人々は「壁に穴を開ける」ために雇った）からさまざまなサービス（コーヒーショップに行ってコーヒーを買うことはありませんが、「職場の雰囲気を変える」または「友達に会う」ためにその場所を「雇う」ことができます）。顧客をより深く理解したいすべてのビジネスで動作します。

Q：最後に、ユーザーのペルソナを離れる必要がありますか？
回答：必要ありません。どちらのツールも非常に強力に連携できます。ペルソナを使用して、広い絵を見ることができます。 「ジョブ」を見つけるために「話す」に行くべきですが、製品と市場を設計する時が来たら、「ジョブストーリー」を北の星として使用します。

イラストのプロンプト：画像アイコン、ペルソナ、製品、マーケティング、顧客に関連する小さなアイコンに囲まれた大きな質問マーカーは、多くの人が疑問に思っている答えを伝えます。

視点を変える時が来ました。「製品」の販売をやめて、顧客の「仕事がうまく機能するのを助け始めます。

この時点で、私はあなたがその仕事を終えることは単なるクールなマーケティング理論ではなく、あなたのビジネスの可能性を解き放つための主要な「マインドセットシフト」であることを見ることができると思います。 「私たちが販売したい」から、「顧客が成し遂げようとする」ことから、人生で達成しようとすることに焦点を当てています。

「ジョブ」を理解することで、すべての決定がより容易になります。機能デザイン、設定から、広告メッセージのすべての行を作成することまで、表面的な人口情報に従って「それが何であるか」だけでなく、顧客に「はい」を作成するのに役立ちます。 JTBDを理解するための時間投資は、最も価値のある投資です。それはあなたが答えないものを作成することからリソースを節約するのに役立つからです。そして、「このブランドは本当に私を理解している」と感じている顧客との強い関係を築きます。

私が去りたい最後の質問は...今日、あなたは顧客があなたを十分にやるためにあなたを雇う「仕事」を知っていますか？

回答を検索し、顧客が「雇わなければならない」製品を作成する準備ができている場合は、待ってはいけません！すぐにしなければならない5つのチェックリストを持ち込み始めます。そして、顧客を理解することは、あなたが今まで考えていたよりも深く強力であることがわかります！

イラストのプロンプト：顧客の手を示す強力なグラフィックスは、ソリューションを提出したビジネスの手にお金（雇用）を提出しています。 （製品/サービス）は、発生する「進歩」を伝える画像（混乱し、乱雑）と後（整理された、幸せ）を背景に提供されます。

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